PRICING

Descontos Geográficos

Descontos Geográficos
Em um país como o Brasil onde imposto como ICMS é definido na esfera estadual, uma política de preços com consistência nacional, só poderá ser implementada com descontos específicos por estado.
O mesmo problema se aplica com relação ao frete e custos de armazenamento e transporte. É importante um gerenciamento estratégico destas questões para evitar situações que já vivenciei onde um distribuidor de um estado se tornava mais competitivo que a própria companhia em seu estado de origem, condição de difícil explicação para os clientes.

Frederico Zornig

Descontos por Quantidade

Descontos por Quantidade
Outro método muito utilizado principalmente para empresas que vendem grandes volumes (ou grandes quantias) para determinados clientes.
Estes descontos podem ser oferecidos em situações de uma única grande compra ou em períodos fechados de compras, como por exemplo, um ano.
Também pode ser utilizado com sucesso para reduzir a quantidade de pedidos feitos pelos clientes. Utilizamos uma política de definir um desconto para pedidos mínimos (o desconto era a não cobrança de taxa de entrega) em uma pizzaria de entrega em domicílio no interior de São Paulo. Ao perguntarmos aos clientes se preferiam pagar a taxa de entrega (R$3) ou comprar um refrigerante de dois litros ou outra pizza (com entrega grátis), mais de 90% ficavam com a segunda opção.

Frederico Zornig

Descontos Anti concorrentes

Descontos Anti-concorrência
Muito comum em lojas de eletroeletrônica, basta levar um preço oferecido pelo competidor a uma loja rival que o preço é rapidamente reduzido para que não se perca a venda. Já consegui comprar um forno microondas por R$400,00 que na primeira vez que consultei o preço era R$520,00. Duas idas e vindas pelos corredores de um shopping entre as duas lojas concorrentes me economizaram R$120,00, mais que suficiente para pagar a pizza daquela mesma noite!

Frederico Zornig

Descontos Financeiros

Descontos Financeiros
Além de oferecer a possibilidade de tornar os produtos mais atrativos nos preços este tipo de desconto também permite um auxílio ao departamento de contas a receber, uma vez que o desconto só é aplicado para clientes que optarem por pagamento antecipado. Ainda me lembro quando utilizava esta estratégia gerenciando um negócio no Brasil de uma multinacional. Oferecíamos nossos preços com uma política de desconto financeiro de 2% se a nota fiscal fosse paga dentro do prazo. Obviamente a definição do preço do produto já considerava o desconto financeiro e nosso departamento de contas a receber mantinha o menor resultado de dias em aberto do setor. Percebemos isso quando por ordens superiores fomos obrigados a retirar o desconto financeiro dos boletos bancários e nossos clientes se tornaram muito mais inadimplentes. Na verdade os dias em aberto da empresa quase dobraram.

Frederico Zornig
Quantiz Pricing Solutions

Descontos Promocionais

Descontos Promocionais
Este tipo de desconto é um dos mais estratégicos de todos. Permite que a área responsável por preços eleja o(s) produto(s) que estejam precisando de algum incentivo de vendas, quer seja por ações da concorrência, quer seja por alguma outra razão estratégica e uma clara e definida condição e regra para os descontos são criadas.
Estes descontos poderão ainda ser oferecidos como um percentual de desconto sobre o valor de lista ou, o que prefiro, uma bonificação por atingimento de meta.

Frederico Zornig
Quantiz Pricing Solutions