PRICING

Liderança de Preço

Liderança de Preço
Durante minha carreira como executivo tive oportunidade de trabalhar em empresas não apenas líderes de mercado, mas também líderes em preço. Liderança de preços, por mais que possa sugerir, não consiste em ter o maior preço do mercado. Na verdade, significa entender de maneira superior aos concorrentes as necessidades dos clientes, conhecer bem curvas de oferta e demanda do seu setor, monitorar o nível de sensitividade de preços dos consumidores, evitar guerras de preços com os concorrentes, mantendo aumentos de preços periódicos de forma bem comunicada e embasada. Enfim, desenvolver e manter uma eficaz estratégia e processos de gerenciamento de preços, implementados com suporte de uma força de vendas motivada e recompensada por lucratividade.

Alguns gerentes acreditam que liderança de preço só poderá ser adquirida pelo competidor de maior participação de mercado. Entretanto, poderemos apresentar empresas não líderes em participação de mercado que conseguiram chegar à liderança de preços em seus setores. Ao estudarmos estes casos, pude notar que o principal fator que leva uma empresa a assumir uma posição de liderança em preços é a decisão estratégica de seguir esta opção. Com isso, a empresa consegue tomar decisões difíceis, tais como recusar um pedido de um cliente que iria prejudicar ou colocar em risco toda a estratégia e políticas de preços vigentes para os outros clientes. Além deste fator primordial, outros três fatores são decisivos: transparência na definição de preços, nível dos concorrentes no setor e estratégia de comunicação de preços complementam os requisitos para a liderança de preços ser conquistada.

Frederico Zornig
Quantiz Pricing Solutions (www.quantiz.com.br)
PPS Latin America (www.pricingsociety.com)