PRICING

Seis Sigma e Pricing

Seis Sigma
Seis Sigma é um processo controlado que limita resultados em 3,4 defeitos por um milhão de ocorrências. Onde defeito é definido por qualquer variação que ultrapasse as especificações definidas pelo cliente do processo em questão. A Motorola é a empresa que criou este conceito. Junto com General Electric, Johnson & Johnson e outras, demonstraram ao mundo corporativo os benefícios em redução de custos e aumento de qualidade que é obtido com o uso desta ferramenta. Por outro lado, até o momento, muito poucas companhias conseguiram aplicar conceitos de Seis Sigma em seus processos de vendas e marketing, incluindo aqui formação de preços. Nesta parte do capítulo gostaria de demonstrar como isto pode ser feito e ilustrar o grande impacto que poderá ser sentido por qualquer empresa em suas vendas (ou melhor, margens) e lucro líquido.
Idealmente a aplicação de Seis Sigma em formação de preços é efetiva quando temos uma grande variação de preços sendo cobrados para clientes similares ou em um mesmo território de vendas. Quero deixar claro que a aplicação de Seis Sigma não significa que teremos um único preço para determinado produto. Na verdade o objetivo é cobrar o preço ideal, para cada segmento de cliente. O grau de variabilidade de preços entre segmentos deverá ser definido pelo grau de diferenciação no valor percebido por cada segmento de cliente.

Frederico Zornig