PRICING

Pesquisa na Internet

Fiz uma pesquisa, sem validade estatística, através de contatos do mundo inteiro que possuo no linkedin.
A pesquisa fazia 3 perguntas:
1. Como a sua empresa gerencia preços: "cost-plus", "market-driven" ("competitive"), ou "value-based pricing"
2. Sua empresa possui Estratégia de Preços e Objetivos de Preços específicos
3. Sua empresa possui um processo de precificação
Em apenas 24 horas recebi 40 respostas dos mais diferentes setores (software, varejo, industrial, etc).  E empresas de diferentes tamanhos e nacionalidades (apesar da maioria se Americana).
Compilando as respostas, pude constatar que o modelo ainda mais utilizado é o de cost-plus.  Ou seja, os preços são baseados nos custos de produção e aquisição, apesar de uma ou outra empresa dizer que ajusta para fatores como conveniência ou tamanho de pedido.  Mas 65% dos entrevistados ainda afirmam que fazem preços baseando-se de alguma maneira nos custos.
30% afirmaram que o que manda nos preços é o mercado.  Uma das empresas relatou que depois que flexibilizou os preços para a equipe de vendas conseguiram alavancar volume com reações rápidas de redução de preços dos concorrentes.  Pessoalmente, acho que estão tomando um grande risco com isso, a não ser que tenham muitos controles e diretrizes implementadas.  E apenas 2 empresa afirmaram que fazem value-based pricing.  Uma delas era uma empresa de software que ainda brincou comigo:
"Que outro método me permitiria cobrar US$100 mil por um CD com um programa de computador!"
Sem dúvida, uma ótima resposta!

Com relação a segunda pergunta as respostas  foram mais  equilibradas .  Em torno de 50% das empresa disseram que possuem estratégias e objetivos específicos de preços.  Mas ainda existe uma metade delas sem determinar especificamente estratégias e objetivos de preços claros.

Para finalizar a última pergunta era sobre processos de precificação.  As respostas foram parecidas com a segunda pergunta, com apenas uma ressalva, todos que responderam que existiam processos de pricing em suas empresas assumiram que não são muito eficazes.  Apenas uma resposta, foi afirmativa que tinham e que os processos funcionavam perfeitamente!  Que bom saber que isso existe, pois é exatamente o que a Quantiz diz que pode fazer para nossos clientes.

Fica aqui o convite para vocês pensarem nestas 3 questões em suas empresas.

Abraço,

Frederico Zornig