PRICING

Descontos por Quantidade

Descontos por Quantidade
Outro método muito utilizado principalmente para empresas que vendem grandes volumes (ou grandes quantias) para determinados clientes.
Estes descontos podem ser oferecidos em situações de uma única grande compra ou em períodos fechados de compras, como por exemplo, um ano.
Também pode ser utilizado com sucesso para reduzir a quantidade de pedidos feitos pelos clientes. Utilizamos uma política de definir um desconto para pedidos mínimos (o desconto era a não cobrança de taxa de entrega) em uma pizzaria de entrega em domicílio no interior de São Paulo. Ao perguntarmos aos clientes se preferiam pagar a taxa de entrega (R$3) ou comprar um refrigerante de dois litros ou outra pizza (com entrega grátis), mais de 90% ficavam com a segunda opção.

Frederico Zornig

Descontos Anti concorrentes

Descontos Anti-concorrência
Muito comum em lojas de eletroeletrônica, basta levar um preço oferecido pelo competidor a uma loja rival que o preço é rapidamente reduzido para que não se perca a venda. Já consegui comprar um forno microondas por R$400,00 que na primeira vez que consultei o preço era R$520,00. Duas idas e vindas pelos corredores de um shopping entre as duas lojas concorrentes me economizaram R$120,00, mais que suficiente para pagar a pizza daquela mesma noite!

Frederico Zornig

Descontos Financeiros

Descontos Financeiros
Além de oferecer a possibilidade de tornar os produtos mais atrativos nos preços este tipo de desconto também permite um auxílio ao departamento de contas a receber, uma vez que o desconto só é aplicado para clientes que optarem por pagamento antecipado. Ainda me lembro quando utilizava esta estratégia gerenciando um negócio no Brasil de uma multinacional. Oferecíamos nossos preços com uma política de desconto financeiro de 2% se a nota fiscal fosse paga dentro do prazo. Obviamente a definição do preço do produto já considerava o desconto financeiro e nosso departamento de contas a receber mantinha o menor resultado de dias em aberto do setor. Percebemos isso quando por ordens superiores fomos obrigados a retirar o desconto financeiro dos boletos bancários e nossos clientes se tornaram muito mais inadimplentes. Na verdade os dias em aberto da empresa quase dobraram.

Frederico Zornig
Quantiz Pricing Solutions

Descontos Promocionais

Descontos Promocionais
Este tipo de desconto é um dos mais estratégicos de todos. Permite que a área responsável por preços eleja o(s) produto(s) que estejam precisando de algum incentivo de vendas, quer seja por ações da concorrência, quer seja por alguma outra razão estratégica e uma clara e definida condição e regra para os descontos são criadas.
Estes descontos poderão ainda ser oferecidos como um percentual de desconto sobre o valor de lista ou, o que prefiro, uma bonificação por atingimento de meta.

Frederico Zornig
Quantiz Pricing Solutions

Preços Promocionais

Preços Promocionais

Os blogs anteriores estavam mais voltados para estratégias de preços. Agora o foco será nas táticas que podem ser utilizadas para melhor implementar, de forma sustentável, uma estratégia de preço bem feita.
Estou falando de questões como a criação e manutenção de uma lista de preço, a definição de descontos que podem ser por: quantidade, tipo de serviço, período do ano (ou do mês, da semana, do dia), diferentes prazos, diferentes estados do país (ou diferentes países), etc.

Muitas companhias conseguem definir processos aceitáveis para a parte estratégica de preços, definindo com sucesso o posicionamento de produto no mercado e elaborando campanhas de marketing para apoiar este posicionamento. Por outro lado, esquecem que um vendedor, mal informado ou mal treinado ou mal orientado, e sem os adequados mecanismos de controle dentro da empresa, poderá destruir tudo o que foi desenvolvido com apenas uma negociação, arruinando toda a estratégia correta e sofisticada.

Um exemplo como este aconteceu em uma empresa farmacêutica. Após o lançamento de um produto superior ao da concorrência e, acertadamente, também com preços maiores em função dos benefícios adicionais, a empresa viu toda sua estratégia ir por água abaixo quando um representante do sul do país ofereceu um desconto, que jamais deveria ter sido autorizado, para um grande cliente. Em questão de dias, todos os demais clientes souberam da negociação e demandaram preço menor, igual ao oferecido na região sul. Preço este, inferior ao do principal concorrente que possuía produto de pior qualidade. Do que adiantou todo o investimento em desenvolvimento de produto, pesquisa de mercado, marketing, treinamento?

Situações como esta são bastante comuns. Normalmente as empresas delegam o poder sobre descontos comerciais para departamentos de vendas ou atendimento a clientes. Algumas chegam até a permitir que as promoções sejam definidas pela equipe de vendas ou trade marketing. Pretendo explicar porque devemos manter, até mesmo este tipo de decisão, para uma área responsável por gerenciamento estratégico de preços neste capítulo.

Em primeiro lugar porque existe um grande número de alternativas e variações para a concessão de descontos. Veja nos próximos blogs alguns deles

Frederico Zornig
Presidente, PPS Latin America
Presidente Quantiz Pricing Solutions