0s 10 Mandamentos do Pricing
I. Não ignore o cliente - Esqueça as fórmulas mágicas que utilizam custos de produção como ponto de partida e multiplicam o custo unitário estimado de cada produto por um fator para determinar o seu preço. Essa técnica ignora o cliente. Pagar um fator acima dos seus custos de produção pode simplesmente levar à falência, caso seus custos sejam muito altos, ou pode deixar seus clientes muito satisfeitos com o preço, ao cobrar muito menos do que estariam dispostos a pagar.
II. Elabore uma estratégia - Não basta possuir um amplo projeto de marketing detalhando lançamentos de produtos e outros planos de ação, mas ignorar o preço. Além de adotar uma estratégia de preço baixo ou premium, é preciso acrescentar planos de ação e objetivos de preços por linhas de produto, região geográfica, canal de vendas e até por cliente chave.
III. Segmente seu Mercado. Cobrar um preço único para todos seus clientes pode parecer simples e funcional, mas desta forma muitos clientes sem condição de comprar seus produtos e outros que poderiam estar pagando muito mais pelo que estão comprando acabam ganhando com o fato de sua empresa cobrar apenas um preço fixo. Crie segmentos e diferencie suas ofertas para cada um deles. Explore a curva de oferta e demanda ao máximo e perceba tanto seu lucro quanto seu volume crescerem.
IV. Crie uma Política de Preços Justa e Transparente. Preços devem ser apresentados de forma transparente e de uma maneira que seus clientes percebam justiça nas condições oferecidas. Nenhuma estratégia de preços poderá ser sustentada no longo prazo se seus clientes não puderem entender o que está sendo cobrado e como. Alguns alegam que esta atitude municia sua concorrência a copiar facilmente seus preços, mas assumindo uma posição de liderança de preços em seus mercados, através desta medida sua empresa poderá estar influenciando preços de forma positiva e evitando uma guerra de preços.
V. Evite as Guerras de Preço. Toda empresa líder em preços precisa evitar que a entrada de um novo competidor ou alguma atitude agressiva desencadeie uma reação em cascata no qual preços chegam a níveis impossíveis de serem sustentados. Reaja com inteligência aos movimentos de redução de preços da concorrência com descontos por quantidade, planos de fidelidade, bonificações, e outras estratégias específicas.
VI. Venda Valor. Muitas vezes as empresas não se importam se vendedores e gerentes destroem uma política de preços bem feita para não perder volume ou apenas para fechar o negócio e não deixar nada para a concorrência. Tenha mecanismos de controle de preços e recompensas por lucratividade e volume de vendas para sua equipe comercial. Um bom treinamento facilita a missão do vendedor em comunicar valor e não entrar na briga de preços.
VII. Utilize Táticas de Preços. Não basta uma definição de um plano estratégico elaborado sem planos de ação que suportem suas estratégias em momentos específicos, como a entrada de um novo concorrente. Conhecer e pré-estabelecer táticas de preço para sustentar seus negócios são de vital importância para o dia-a-dia do negócio.
VIII. Comunique a Clientes com Antecedência. Comunique imediatamente a seus clientes sobre seus planos. Pode lhe custar um pouco de volume adicional com o preço antigo no curto prazo, mas certamente conquistará a confiança e o relacionamento de longo prazo necessário para um crescimento sustentável do negócio.
IX. Monitore e Controle seus Preços Pro-Ativamente. Com a facilidade que os sistemas de gestão estão trazendo para o dia-a-dia das empresas, é necessário que sua empresa se municie de informações estratégicas de preços para gerenciar pro-ativamente como a estratégia de preços está sendo implementada no mercado e atuar rapidamente na correção de qualquer desvio do plano.
X. Busque a coerência de preços - É fundamental a coerência de preços na linha de produtos. Por exemplo, embalagens de um refrigerante devem ter um preço coerente com o volume de líquido.
Frederico Zornig
20:39:27. TERRA_POSTED_BY FREDERICO ZORNIG
