Formação e Gestão Estratégica de Preços. O maior especialista em Pricing do país, reconhecido pela Professional Pricing Society, apresenta artigos e idéias inovadoras sobre como sua empresa pode aumentar os lucros através do gerenciamento de preços
Além das diversas possibilidades descritas anteriormente no blog, permitir decisões táticas à revelia ou flexibilizar demais uma política de preços para a área comercial, dependendo dos tipos de incentivo que a empresa aplica para remunerar seus profissionais desta área, pode resultar em uma corrida para o caminho mais fácil para a venda. Lembro ainda de uma empresa de produtos veterinários, que pagava seus representantes autônomos comissão por toda e qualquer venda faturada aos clientes. Portanto, o único incentivo era vender. Ao analisarmos as margens de lucro de alguns dos produtos que possuíam mais concorrência, ficou evidente que a empresa vendia muitas vezes com prejuízo e ainda pagava comissão sobre aquelas vendas. Portanto, não existindo um claro incentivo por lucro para a força de vendas, qualquer flexibilização das políticas comerciais deveria ser evitada. E, havendo remuneração por lucro, treinamento da equipe para extração de valor é fundamental antes que se permita que descontos sejam decididos por vendedores. Lembre-se que você nunca recebe aquilo que merece, mas sim aquilo que negocia.
Para finalizar, todo o desconto ou preço oferecido para um cliente deveria ter uma razão de ser. Ou seja, poderia ser explicado e oferecido para qualquer outro cliente com características e percepção de valor semelhantes. Defendo aqui que a transparência na definição da política de preços e sua implementação no mercado podem ser utilizadas como uma grande ferramenta de marketing ao promover o senso de justiça nos preços da companhia. Utilizo um exemplo nas minhas palestras onde falo que um Gol básico é vendido por R$25.000 no mercado atualmente. Se o mesmo veículo fosse vendido por R$35.000,00 para algum consumidor por alguma razão e por R$19.000,00 para outro, o que pagou mais caro, sabendo do preço do que pagou menos ficaria, com razão, bastante incomodado com o fato. Entretanto, se todo o cliente pessoa física que for comprar este Gol pagar os mesmo R$25.000,00, um senso de justiça e percepção de valor aceitável pelo mercado é criado. Podemos até questionar pessoalmente se um Gol básico vale R$25.000,00, mas se a VW vende este carro com tanto sucesso há tanto tempo, provavelmente é um preço justo.
23.04.07
Conclusão sobre Descontos
Além das diversas possibilidades descritas anteriormente no blog, permitir decisões táticas à revelia ou flexibilizar demais uma política de preços para a área comercial, dependendo dos tipos de incentivo que a empresa aplica para remunerar seus profissionais desta área, pode resultar em uma corrida para o caminho mais fácil para a venda. Lembro ainda de uma empresa de produtos veterinários, que pagava seus representantes autônomos comissão por toda e qualquer venda faturada aos clientes. Portanto, o único incentivo era vender. Ao analisarmos as margens de lucro de alguns dos produtos que possuíam mais concorrência, ficou evidente que a empresa vendia muitas vezes com prejuízo e ainda pagava comissão sobre aquelas vendas.Portanto, não existindo um claro incentivo por lucro para a força de vendas, qualquer flexibilização das políticas comerciais deveria ser evitada. E, havendo remuneração por lucro, treinamento da equipe para extração de valor é fundamental antes que se permita que descontos sejam decididos por vendedores. Lembre-se que você nunca recebe aquilo que merece, mas sim aquilo que negocia.
Para finalizar, todo o desconto ou preço oferecido para um cliente deveria ter uma razão de ser. Ou seja, poderia ser explicado e oferecido para qualquer outro cliente com características e percepção de valor semelhantes.
Defendo aqui que a transparência na definição da política de preços e sua implementação no mercado podem ser utilizadas como uma grande ferramenta de marketing ao promover o senso de justiça nos preços da companhia. Utilizo um exemplo nas minhas palestras onde falo que um Gol básico é vendido por R$25.000 no mercado atualmente. Se o mesmo veículo fosse vendido por R$35.000,00 para algum consumidor por alguma razão e por R$19.000,00 para outro, o que pagou mais caro, sabendo do preço do que pagou menos ficaria, com razão, bastante incomodado com o fato. Entretanto, se todo o cliente pessoa física que for comprar este Gol pagar os mesmo R$25.000,00, um senso de justiça e percepção de valor aceitável pelo mercado é criado. Podemos até questionar pessoalmente se um Gol básico vale R$25.000,00, mas se a VW vende este carro com tanto sucesso há tanto tempo, provavelmente é um preço justo.
Frederico Zornig
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